24 步骤开启成功创业之路

24 步骤开启成功创业之路

创业会遇到各种状况,但是愈是无法预期的状况,愈需要系统化的架构,来找出和解决你可以控制的变数,以便降低风险。现在你就可以循着麻省理工学院的创业架构,用 24 个步骤开启成功创业之路。

创业风潮在全球引爆,但却仍有许多人认为「创业」是无法传授的,并且相信成功的创业家必然天生具有某些一般人没有的天份。然而,如果你仔细想想这些伟大的创业家——苹果的史蒂夫.贾伯斯、维京集团的李察.布兰逊、微软的比尔.盖兹等,就会发现他们唯一的共同点,就是同样拥有卓越的产品,而不是某种特别的基因。

要成为一个成功的创业家,无论你提供的是有形的商品或无形的服务,你一定要有一个卓越的产品。而如何製造出这个产品的过程是可以传授的——这是作者比尔.奥莱特在商场实战及麻省理工学院授课多年得到的结论,也是该校校友每年打造 900 家新创公司的动力。

当然,你会想到麻省理工学院的学生必然优秀,自行创业不足为奇,但是哈佛校友难道不比他们优秀;或是这些学生在校内实验室比较有机会接触到最尖端的科技;然而,每年透过实验室申请专利,成功创业的公司不过只有 20-30 家,仅占少数。

总结真正的原因还是麻省理工学院有鼓励学生创业的风气,学生在这种氛围中互相耳濡目染,在课堂、竞赛及各种课外活动中,表现出高度的兴趣和投入——这也使得麻省理工学院成为一个能够成功传授创业技术的环境,并发展出一套成功创业的架构,成为人人可遵循的创业指南。

第1部 创业的迷思

创业精神是可以传授的,完全不是赞成「出生论」者所想的那回事。想要打造及运作成功的新创事业,是有结构化和系统化的方法可行。如人事管理、销售技巧、产品概念和生产。这些技能都是可以传授的,而不是少数人才有的天份。

第2部 成功创业的路线图

要提高你成就大事的机会,只要遵循麻省理工学院校友们缔造卓越成就的路线图。

这个路线图非常有名,包含 24 个可重複的步骤,并可归纳为 6个关键主题:

1 你的顾客是谁?
2 你能为顾客做什幺?
3 他们如何购买你的产品?
4 你要如何赚钱?
5 你要如何设计和打造产品?
6 你要如何扩展业务?


步骤 1 做好市场区隔

你的顾客是谁?──为你的产品找出潜在商机,釐清这些利基市场或区隔中,哪个最适合你的构想或技术。
步骤 1 是要认清你打从一开始就没有资源去追逐每个既有的市场。因此,你必须找出一个可以占尽优势、值得投入的市场。

步骤 2 选择一个滩头堡

你的顾客是谁?──所有可能的市场机会都要列入考虑,然后选择一个首发市场专心面对。确认它是适合作为起点的市场。
步骤 2 就是找出你想追求的市场。你必须确定这个市场对你有足够的吸引力,因为你得放弃所有其他市场,直到做好这个市场。

步骤 3 建立最终用户资料剖析

你的顾客是谁?──一旦选定了滩头市场,接着要做市场调查,对这个利基市场内典型最终用户做出详细描述。
步骤3 是为了确认你的新创事业是为了满足顾客需求,而不是你的兴趣、能力或只因为你既有的产品。你在这件事上必须非常明确,建立最终用户详细的资料剖析。

步骤 4 计算可能的市场总营收

你的顾客是谁?──运用最终用户的资料剖析,接着你要算清楚滩头市场可能的市场总营收规模。
你必须了解这个市场的规模。你需要一个大到足以让你有净现金流入的市场总营收。如果市场太大,你会因为资源不足而难以招架;如果市场太小,则又令人乏味。

步骤 5 开发第一批顾客样板

你的顾客是谁?──样板就是对一位潜在顾客的详尽描述。有了顾客样板的描述,大家就能专注于同样的目标。
当你的目标客户有了具体描述的样板人物,团队里每个人就会开始明白要做些什幺,才能让这些未来顾客满意。

步骤 6 建立一套完整生命週期的使用案例

你能为顾客做什幺?──详细描述你的顾客样板会如何找到你的产品、进行购买、使用并购买更多或推荐给别人。知道这些可以让你避开瓶颈。
建立一套完整生命週期的使用案例,可以进一步探讨你的产品或服务能替你未来的顾客做什幺。对于顾客在所有重要接触点上如何感受到价值,你必须有非常明确的做法。

步骤 7 制定高水準的产品规格

你能为顾客做什幺?──不要有太多令人困惑的细节,製作一份以视觉呈现你的产品或服务的销售简介。这会有釐清作用并且让大家目标一致。
每个人对正在讨论的同一句话,会得出完全不同的想法。在步骤7,要化解这种人为倾向,就要製作一份高水準的产品规格表,并做出一份产品手册、概览或其他视觉表现。

步骤 8 量化你的价值主张

你能为顾客做什幺?──计算未来的顾客可以从你的产品得到什幺实质好处。以量化指标量化这些价值,而不是含糊暗示。
对于你已经描述的顾客样板,你必须清楚阐明他们会以什幺样的实际指标来测量得到的价值。

步骤 9 找出接下来 10 个最佳顾客

你的顾客是谁?──找出至少10 个潜在顾客,联繫他们讨论他们的需求。
看看他们是否愿意替他们的问题购买解决方案。

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